Abstract

MEDINA, Francisco J.  and  RAMIREZ MARIN, Jimena Y.. Negociar en circunstancias cambiantes: los motivos sociales como moderadores del capital económico y relacional. Rev. psicol. trab. organ. [online]. 2014, vol.30, n.3, pp.141-148. ISSN 2174-0534.  https://dx.doi.org/10.1016/j.rpto.2014.11.007.

El presente estudio analiza cómo la cantidad de recursos disponibles para la negociación, al aumentar o disminuir a lo largo del tiempo, inciden en las relaciones entre los negociadores y en los resultados alcanzados en la negociación. Los autores predijeron que el capital relacional y los resultados cuantitativos de la negociación dependen de la secuencia de recursos disponibles y están moderados por la motivación social de los negociadores. En un estudio experimental longitudinal, parejas de negociadores se enfrentaban de manera repetida a lo largo de tres semanas. Las ganancias disponibles en cada serie de tres negociaciones iban aumentando o disminuyendo dependiendo de la condición. Aunque consideradas globalmente, las situaciones de negociación eran idénticas, las secuencias decrecientes condujeron a peores resultados en la negociación. Del mismo modo, los negociadores con motivos prosociales a diferencia de los negociadores egoístas mostraron mejores resultados económicos y mayor capital relacional con independencia de la secuencia. Consistente con las hipótesis planteadas, las secuencias crecientes y la motivación prosocial promueven el capital relacional entre las partes, sugiriendo que las relaciones entre las partes dependen de los resultados presentes en la mesa de negociación y del motivo social. Se proponen implicaciones teóricas y prácticas, y tendencias para la investigación futura.

Keywords : Secuencias; Negociaciones repetidas; Motivos sociales; Capital relacional.

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