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Revista de Psicología del Trabajo y de las Organizaciones

versión On-line ISSN 2174-0534versión impresa ISSN 1576-5962

Resumen

GADZHIYEVA, Natavan M.  y  SAGER, Kevin L.. Cómo maximizar la capacidad de persuasión de un vendedor: estudio exploratorio de los efectos de la cercanía no verbal y el poder del lenguaje en el grado de persuasión. Rev. psicol. trab. organ. [online]. 2017, vol.33, n.2, pp.83-93. ISSN 2174-0534.  http://dx.doi.org/10.1016/j.rpto.2017.03.001.

Este estudio investiga los efectos de la utilización por parte de los vendedores del poder del lenguaje y de la cercanía no verbal en la persuasión del vendedor. Se postula que un grado elevado de poder del lenguaje y de cercanía no verbal aumentarán tanto individualmente como conjuntamente el nivel de persuasión del vendedor. Una muestra compuesta por 211 estudiantes universitarios cumplimentó voluntariamente una encuesta online que mostraba un video de una presentación de ventas. Cada participante vio al azar uno de los cuatro videos, que se diferenciaban en el grado de poder del lenguaje (poderoso vs. incapaz) y de cercanía (elevada vs. baja) no verbal del vendedor. Un ANOVA de tres factores indicaba que el poder del lenguaje tenía un efecto principal significativo en la persuasión en la dirección esperada, así como una interacción significativa entre la proximidad no verbal y el sexo biológico de los participantes. No obstante, no había efectos principales para la cercanía no verbal o el sexo biológico de los participantes ni se encontró interacción entre el poder del lenguaje y la proximidad no verbal. Un análisis de datos posterior reveló que el poder percibido del hablante mediatizaba la relación entre el poder del lenguaje y el grado de persuasión. El artículo finaliza con un debate sobre las implicaciones de los resultados para investigadores y los profesionales.

Palabras clave : Comportamiento no verbal; Poder del lenguaje; Persuasión; Presentación de ventas; Hablar en público.

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