Revista de Psicología del Trabajo y de las Organizaciones

Maximizing the persuasiveness of a salesperson: An exploratory study of the effects of nonverbal immediacy and language power on the extent of persuasion

Abstract The present study investigated the effects of a salesperson's use of language power and nonverbal immediacy on the persuasiveness of the salesperson. A high level of language power and a high level of nonverbal immediacy were hypothesized to singularly and jointly increase a salesperson's level of persuasiveness. A sample of 211 undergraduate students voluntarily completed an online survey, which displayed a video clip of a sales presentation. Each participant randomly viewed one of four video clips, which differed in terms of the salesperson's levels of language power (powerful vs. powerless) and nonverbal immediacy (high vs. low). A three-way ANOVA indicated that language power had a significant main effect on persuasion in the expected direction, and also revealed a significant interaction between nonverbal immediacy and participant biological sex. However, there were no main effects for nonverbal immediacy and participant biological sex, and no interaction effect was found between language power and nonverbal immediacy. Subsequent data analysis revealed that the perceived power of the speaker mediated the relationship between language power and the extent of persuasion. We conclude the article with a discussion of the implications of our findings for both researchers and practitioners.

Resumen Este estudio investiga los efectos de la utilización por parte de los vendedores del poder del lenguaje y de la cercanía no verbal en la persuasión del vendedor. Se postula que un grado elevado de poder del lenguaje y de cercanía no verbal aumentarán tanto individualmente como conjuntamente el nivel de persuasión del vendedor. Una muestra compuesta por 211 estudiantes universitarios cumplimentó voluntariamente una encuesta online que mostraba un video de una presentación de ventas. Cada participante vio al azar uno de los cuatro videos, que se diferenciaban en el grado de poder del lenguaje (poderoso vs. incapaz) y de cercanía (elevada vs. baja) no verbal del vendedor. Un ANOVA de tres factores indicaba que el poder del lenguaje tenía un efecto principal significativo en la persuasión en la dirección esperada, así como una interacción significativa entre la proximidad no verbal y el sexo biológico de los participantes. No obstante, no había efectos principales para la cercanía no verbal o el sexo biológico de los participantes ni se encontró interacción entre el poder del lenguaje y la proximidad no verbal. Un análisis de datos posterior reveló que el poder percibido del hablante mediatizaba la relación entre el poder del lenguaje y el grado de persuasión. El artículo finaliza con un debate sobre las implicaciones de los resultados para investigadores y los profesionales.

Relación del estilo de liderazgo transformacional con la salud y el bienestar del empleado: el rol mediador de la confianza en el líder

Resumen Este estudio analizó la relación entre liderazgo transformacional e indicadores de bienestar y malestar de empleados de países en desarrollo, así como la mediación de la confianza en el líder. Quinientos noventa y siete empleados de organizaciones colombianas y mexicanas respondieron un cuestionario. Los resultados indicaron que el liderazgo transformacional se relaciona de forma positiva con la satisfacción laboral y de forma negativa con los síntomas de malestar y que estas relaciones están mediadas totalmente por la confianza en el líder; no se encontró relación entre el liderazgo transformacional y el bienestar psicológico. Estos resultados confirman la relación, descrita en estudios previos, entre liderazgo transformacional, menor malestar psicológico y mayor satisfacción laboral; sin embargo, sugieren que el efecto del liderazgo transformacional sobre la salud y el bienestar del empleado se limitaría a promover aspectos afectivos del bienestar, pero no del bienestar psicológico. Este resultado invita a una revisión profunda del significado de los conceptos bienestar afectivo y psicológico y las diferencias entre ellos.

Psychometric properties of the Portuguese version of the Global Transformational Leadership (GTL) scale

Abstract The aim of this study is to adapt and consequently validate the Global Transformational Leadership measuring scale (GTL). The scale was therefore applied to a sample of 456 members of 70 work groups, belonging to 26 organizations. The factorial structure of the scale was analysed through the exploratory factor analysis (EFA) and confirmatory factor analysis (CFA), with the sample being split in two equal parts: EFA was conducted in both sub-samples and CFA was applied in the second sub-sample. The internal consistency was evaluated via Cronbach's alpha and the nomological validity was analysed via the evaluation of the GTL's correlations with both team-level autonomy and quality of group experience. The results revealed the presence of a unidimensional scale with a good level of internal consistency. Regarding the nomological validity, the results pointed to hypothetical relations, since the GTL showed positive correlations with the variables considered. Thus, the Portuguese version of the GTL is presented as a useful instrument for evaluating transformational leadership.

Resumen El objetivo de este estudio fue adaptar y, consecuentemente, validar al portugués la escala Global Transformational Leadership (GTL). La escala se aplicó a una muestra de 456 miembros de 70 grupos de trabajo, pertenecientes a 26 organizaciones. La estructura factorial fue analizada mediante el análisis factorial exploratorio (AFE) y el análisis factorial confirmatorio (AFC), después de dividir la muestra en dos partes iguales: la AFE se aplicó en las dos muestras y la CFA en la segunda muestra. La consistencia interna se evaluó mediante el alfa de Cronbach y la validez nomológica se analizó mediante las correlaciones de GTL con la autonomía del grupo y la calidad de la experiencia del grupo. Los resultados revelaron la presencia de una escala unidimensional com un buen nivel de consistencia interna. Los datos sobre la validez nomológica confirmaron las relaciones previstas, habiendo presentado la GTL correlaciones positivas con las variables consideradas. La version portuguesa de la GTL se presenta como una herramienta útil para evaluar el liderazgo transformacional.

Impact of personal competencies and market value of type of occupation over objective employability and perceived career opportunities of young professionals

Abstract The research of employability shows tension in the social field of career, where variables such as market value, gender, and personal skills are important. The aim of this study was to identify the predicted weight of market value of type of occupation, sex, and career competences (self-efficacy, pro-activity, and locus of control) over objective employability and perceived opportunities for a future career and satisfaction of young professionals. In this study, 294 graduates from 27 different undergraduate degree programs participated, describing their labor situation, satisfaction with career opportunities, and their level in the studied competences. Each type of occupation has a specific market value score, according to national and international criteria. It was possible to identify that the market value of their occupations had significant effects on objective employability (p < .000, f = .48). Also, self-efficacy and locus of control were significant predictors of perceived employability opportunities (p < .000, f = .26). This predictive value of personal variables was different between males (p = .011, f = .82), and females (p < .000, f = .34), and between occupations with low market value (p = .016, f = .45), medium market value (p < .000, f = .34), and high market value (p = .006, f = .21), which allows the development of specific intervention strategies to promote equality in labor opportunities and job placement.

Resumen La investigación sobre la empleabilidad permite advertir la tensión en el campo social de las carreras laborales, donde son importantes variables como el valor de mercado, el género y la habilidades personales. El objetivo de este estudio fue identificar el valor predictivo de competencias de carrera profesional (autoeficacia, proactividad y locus de control), el sexo y el valor dado por el mercado a las profesiones, tanto sobre la empleabilidad objetiva, como sobre las oportunidades percibidas de empleabilidad y desarrollo de carrera de jóvenes profesionales. Participaron 294 graduados de 27 titulaciones diferentes, quienes respondieron un cuestionario respecto de su situación laboral, satisfacción con las oportunidades de carrera y las competencias personales estudiadas. Cada profesión obtuvo un valor de mercado de acuerdo a criterios de nacionales e internacionales ampliamente usados. Fue posible identificar que el valor de mercado dado a las profesiones tiene efecto significativo sobre la empleabilidad objetiva (p < .000, f = .48). Además, autoeficacia y locus de control fueron predictores significativos de las oportunidades de empleabilidad percibidas (p < .000, f = .26). Este valor predictivo de las competencias personales fue diferente en hombres (p = .011, f = .82) y mujeres (p < .000, f = .34) y en profesiones con valor de mercado bajo (p = .016, f = .45), medio (p < .000, f = .34) y alto (p = .006, f = .21). Estos resultados permiten desarrollar estrategias de intervención específicas para promover la igualdad en las oportunidades laborales.

When and which employees feel obliged: A personality perspective of how organizational identification develops

Abstract This paper examines the indirect effect of interpersonal and informational justice on organizational identification through psychological contract fulfillment across different levels of equity sensitivity. The data were collected using self-reported measures from 656 permanent employees working in five commercial banks in Pakistan. The statistical results of the study confirmed that the indirect effect of interpersonal and informational justice on organizational identification through psychological contract fulfillment is significant. However, the statistical results of the study also demonstrated that the indirect effect of interpersonal and informational justice does not differ across different levels of equity sensitivity. This study offers some implications for managers to maintain an effective employment relationship with the employees inside the organizations.

Resumen Este artículo analiza el efecto indirecto de la justicia interpersonal e informativa en la identificación con la organización a través del cumplimiento del contrato psicológico en los diferentes niveles de sensibilidad a la equidad. Por medio de medidas de autoinforme se recogieron datos de 656 empleados fijos de cinco bancos comerciales de Paquistán. Los resultados estadísticos del estudio confirman que es significativo el efecto indirecto de la justicia interpersonal e informativa en la identificación con la organización a través del cumplimiento del contrato psicológico. No obstante, dichos resultados demuestran también que el efecto indirecto de la justicia interpersonal e informativa no es distinto en los distintos niveles de sensibilidad a la equidad. El estudio propone algunas implicaciones para que los directivos mantengan una relación eficaz de empleo con los empleados en el seno de las organizaciones.

Una aproximación al síndrome de burnout y las características laborales de emigrantes españoles en países europeos

Resumen El estudio analiza las características laborales (externas y de contenido) de emigrantes españoles en países europeos (Reino Unido y Alemania), así como su relación con las dimensiones del síndrome de burnout. También si estas variables son predictivas de la satisfacción con la vida. Con una muestra de 679 personas, se obtiene que a peores condiciones laborales (externas y de contenido), mayores son los niveles de agotamiento emocional y cinismo y menores de eficacia profesional (y viceversa). Asimismo, entre otras conclusiones, se señala que se observan diferencias en las dimensiones del burnout y las características laborales del contenido del trabajo en función del ajuste del puesto al nivel de formación y el tiempo de residencia en el país de destino. Por último, se obtiene que las condiciones laborales, el cinismo y la eficacia profesional son factores predictivos de la satisfacción con la vida, pero no así el agotamiento emocional.

Crisis económica, salud y bienestar en trabajadores con discapacidad

Resumen Este estudio tiene como objetivo analizar las consecuencias del deterioro de las condiciones de trabajo como resultado de la crisis o recesión económica sobre la salud, el bienestar, la percepción y las actitudes laborales en trabajadores con discapacidad. Para ello se utilizó una muestra de 31 trabajadores con discapacidad en empleo ordinario (no protegido) con medidas tomadas en 2013 y 2014. Tras identificar indicadores objetivos y valoraciones de expertos acerca de las condiciones de trabajo de estos trabajadores, se analizaron sus relaciones con las variables percepción de apoyo organizacional, apoyo de los supervisores y compañeros, satisfacción laboral, intención de abandono, estrés percibido, burnout y satisfacción vital. Los análisis, paramétricos y no paramétricos, señalan que estas variables son sensibles, con diferencias estadísticamente significativas, a las peores condiciones de trabajo percibidas en 2014 con respecto a 2013. Se discuten las consecuencias de estos resultados en relación con los efectos de la crisis económica en la calidad de vida laboral de las personas con discapacidad y en el incremento de la discriminación hacia ellas.

The mediating and moderating role of burnout and emotional intelligence in the relationship between organizational justice and work misbehavior

Abstract The current research (Figure 1) examined the antecedents of work misbehaviors (WMBs) by means of organizational justice perceptions (as a predictor), experienced burnout (as a mediator), and emotional intelligence (as a buffer). A heterogeneous sample of 243 employees was acquired in order to assess correlative associations between the variables, a mediation effect, and two moderation effects. In order to test the mediation effect further and the model fit, structural equation modelling (SEM) was employed. Theoretical and practical implications are discussed.

Resumen Esta investigación (figura 1) analiza los antecedentes del mal comportamiento en el trabajo a través de la percepción de la justicia organizacional (como predictor), el burnout (como mediador) y la inteligencia emocional (como amortiguador). Se utilizó una muestra heterogénea compuesta por 243 empleados para evaluar las asociaciones correlativas entre las variables, un efecto mediador y dos efectos moderadores. Con el fin de confirmar el efecto de mediación y el ajuste del modelo se utilizó el modelado de ecuaciones estructurales. Se comentan las implicaciones teóricas y prácticas.